酒仙网逆袭揭秘：传统商业如何借助互联网实现跨越式发展？| 笔记酒仙网官方网商城

出品方 | Dark Horse Camp

讲师 | 酒仙网创始人郝洪峰

我是酒仙网创始人郝宏峰，2011级第二届的同学，今天想跟大家分享一下我们在商业模式创新上走过的弯路、心路历程，以及我在聚焦产品方面的一些经验。

酒仙网的陷阱

1.O2O

2012年底到2013年上半年，O2O这种新的商业模式兴起，当时我很紧张，担心O2O会不会取代B2C。

于是我们也做了一个O2O项目，叫“酒快来了”，让街边的烟酒店在平台上开店，顾客在APP上下单，工作人员送货上门。但是商家积极性不高，不愿意送货，所以我们只能两头补贴（商家和消费者）。结果就是，我们怎么也想不出怎么赚钱。从2013年到现在，这个项目已经亏损了近1亿元。

现在99%的O2O公司都倒闭了，不是说O2O不好，因为O2O模式确实很方便。但是好的创业公司都是领先半步，领先一步很容易让你成为烈士。

2.B2B

后来我们发现了一个新的商业模式——B2B，B2B模式听起来很牛，就是搭建一个平台，让全国各地的烟酒店进驻这个平台批发产品。

2014年9月10日，我们成立了一家B2B公司——酒仙团。我们不断投入、努力，但很难赚钱。为什么？因为我们的竞争对手都是二线批发商，他们不需要雇员工，老板自己打工，不用交税，不用交社保，产品、机制、团队都不成熟，跟大部分小批发商抢市场，实在是太难了。

所以我建议想做B2B的人认真思考一下怎么赚钱。

3. 微商

有人说，微信商业模式是所有创业公司赚钱最快的途径，曾经有一家微商公司，仅用一年时间就实现了销售额100亿，净利润20-30亿。

所以去年9月我们也开始做微商。但我们发现，前几年别人通过微商赚了100个亿，今天却再也追不上这个潮流了，因为微商就是一个招商的游戏。到目前为止，做微商的公司能超过3年以上的很少，大部分的生命周期都是3-6个月。如果你是一个长期发展的公司，通过微商赚钱并没有你想象的那么容易。

于是，我重新反思：跟风只会影响我的专注力，永远赚不到钱。我也想通了一个道理：除了我们的核心战略B2C，其他都是弯路。我们应该回归到我们的主要战略，零售战略：

（1）酒仙网是一家卖酒的公司，一生只做卖酒，不做其他事情。

（2）酒仙网是一家酒类零售公司。

现在线上成本越来越高，大部分互联网巨头都开始向线下进军；而有些人还是习惯线下买东西。所以，我们线上已经有优势了，现在要把优势放到线下，把O2O业务转型到线下零售，开始开零售店。

酒仙网的零售店跟其他零售店有什么区别？我们要做智慧新零售，就是线上线下结合，就是用互联网来吸引客户。过去酒业是夫妻店模式，后来变成连锁店、超市，然后是B2C。我们形成B2C优势之后，就开始做智慧新零售。

以前我们不敢开店，因为服务员比消费者还多，整个店都冷清；但利用微信等互联网工具，把线上流量引导到线下门店消费，是非常好的。

新零售的两个关键词

我认为零售业有两个关键词：

第一，排水。

7月25日当天，我们总部的体验店一天就来了3400人，瞬间就爆满。

众所周知，现在信息碎片化非常严重，微信、微博、今日头条等超级APP几乎占据了人们大部分的时间，所以我们分析线下门店也应该利用这些工具和媒体渠道，把线上的流量结合起来。

于是我们选择建立微信群，通过微信群裂变、微信公众号推广、新媒体矩阵推广等方式，吸引酒仙网总部体验店周边的人流。同时，我们也做了很多运营动作，比如对微信群内活跃的意见领袖进行打赏，增加我们活动的影响力和社群的活跃度。

在门店开业前，通过意见领袖与社区民众的互动，到店即有机会免费获赠一瓶葡萄酒的活动迅速传播开来，线上线下结合的效果很好。

二、爆款产品策略。

大多数业务都是环环相扣的，不管是什么样的公司，归根结底还是产品本身。我来和大家分享一下酒类产品的研发逻辑。

（1）定位。

定位不是越便宜越好，也不是越贵越好，价格要适中。

一开始我们以为“得败者得天下”，后来发现，败者对价格太敏感，没有办法压榨；而有钱人不在乎钱，只在乎品牌，想赚有钱人的钱不容易；所以我们的定位是“得中产得天下”。

卖低价的酒我们不赚钱，太贵的酒我们也卖不了，运费太高，所以我们在网上的核心产品都是中档产品，价格区间在50-200元。

就如同整个手机行业一样，苹果手机。。高端手机，华为手机。。中端手机，小米手机。。低端手机。华为比小米舒服得多，因为在消费者心目中，华为再好，也比不上苹果；而凡是买小米手机的人，都被认为是失败者。

虽然华为和小米之间的差距不是很大，但是一个卖700，一个卖2000，利润的差距就很大，所以华为有足够的资金去支撑研发和品牌的推广。

（2）销售参与感，让顾客与你产生共鸣！

去年我们的杏花村葡萄酒上市前，我在朋友圈发过一条消息：“又一款超级爆款杏花村2公斤瓶装，将于下周一上午10点上市。一瓶要多少钱？我很纠结，请大家帮我定个价，如果你采纳我的答案，我就送你一瓶酒作为奖励。”

公司2000名员工转发了这条微信，活动参与人数超过5万人，产品一经推出，瞬间售罄10多万瓶。猜高了的人会想，这么好的酒，2瓶才139元；猜低了的人会想，这酒怎么这么贵，有的人还关心自己有没有中奖。

通过这么一个小小的互动，我们就把大家的注意力吸引到了品牌上。但如果用传统的广告方式，三五百万可能起不到什么效果；但我用这种方式只送出了一百多瓶酒，总成本不到一万元。

微信是目前成本最低、效果最好的广告工具，如果运营得当，可以将成本降为零。

（3）用户体验第一。

一瓶好酒的用户体验有两个方面：

首先，它看起来怎么样？它应该看起来高端、有品位、低调、奢华、有品位。

第二，不会喝多了头疼，要回归产品本质，不要描述得太复杂，找到客户最核心的要素，并把它做到极致。

（4）专注。少即是多。简约之美。

公司越小，越需要专注，当公司特别大的时候，就需要更加专注，否则协调不了，不可能让几万名员工把几千种产品讲清楚，沟通成本太高了。

（5）打造让用户尖叫的产品。

尖叫的产品是“消费者不买就会后悔，买了之后不炫耀就会窒息的产品！”每个老板都必须是首席产品官，当你把自己逼疯了，把产品做到极致的时候，你的产品就成功了。

（6）这真是莫大的荣幸。

人们喝酒是为了面子，而面子由两部分组成：品牌故事，真实、朴实；包装设计，高端、有品位。

在互联网时代，花200万做广告基本上是石沉大海，不会溅起一丝水花。但是如果你花20万甚至50万做包装，好的产品就会不攻自破，产品一上架，消费者就能在成千上万的产品中发现它的独特之处。

（7）味道真好。

质量必须达标，很多企业为了降低成本，往往选择中档或低档产品，而不是最优质的产品。

（8）确实很实惠。

每个人都喜欢讨价还价。这是人的天性。

比如我们用量来凸显性价比，我们很多酒都是两斤一瓶的，因为包装成本比较高，所以两斤一瓶的成本跟一斤一瓶差不多，但是重新制作一瓶的成本就高很多，这样消费者感觉很划算，但是我们实际成本并没有增加多少。

所以，好的品牌故事+好的品质+好的价格，才能打造出让消费者尖叫的产品。传统的品牌推广是漏斗型的，而互联网时代则是喇叭型的，靠的是口碑营销。当产品完善起来后，可以省下不少广告费。

酒仙网的最终目标是利用互联网全面提升。。葡萄酒行业的流通效率，成为一家百亿级企业。

最后说一下我在黑马的经历。我也是黑马培养的创业者，在黑马的课堂上收获颇丰。刚来北京的时候，我没什么名气，没什么影响力，被老板排挤。创业者来黑马营，就是为了学习，融入主流创业圈。五年前我们上课的时候，还是创业失败者，但现在第二期的学员很多都上市了，成为了知名的创业者。

所以大家要珍惜黑马平台这个难得的机会，创业者投资回报率最高的就是上课，也许一句话就能带来一个好机会，一个老师，一个启示就能改变你的命运，祝愿大家都能创业成功！

*本文来自黑马莲英，讲述者郝宏峰，编辑曹克，转载请留言黑马学园（ID：heima_ying）获取授权，未经授权，禁止转载。