零售实体经营难，这两个问题拖累它惠推广
是不是因为宏观经济形势不好，导致零售难做？
其实宏观经济形势好不好，跟我们小企业没什么关系。
我们这些做小企业的人，不应该跟马云、张一鸣比，我们跟错误的人比。
它们是狮子，需要考虑大局，我们是羚羊，只需要想着比别人跑得快一点，就能生存下来，也就是——
我们只需要比我们的邻居做得更好。
出自——A20新零售选品会现场大师演讲
大家都说今年生意不好做，尤其是小企业和实体店，生意莫名其妙地消失了，为什么？
表面上看，山姆会员店、盒马鲜生抢走了最高端的生意，东方优选等大V平台绑架了年轻客户；下层是社区团购和大量的零食折扣店，抢走了我们的基础市场（大众市场的业务）。
但深层次的原因是：第一，我们上游生产端产能严重过剩，很多产品在价格上同质化；第二，我们零售端销售方式落后，也存在同质化；
关于销售方式的升级，请阅读这篇文章《》
现在还有很多实体店还在祈求生意好，其实不管你怎么努力，年轻人都不会来你的店，现在来你店里的生意都是中老年人，这个是改变不了的。
所以，体量不大的根本原因是我们的产品选择和流量获取方式太同质化了。
因此，改变自己是关键。
首先我们来谈谈产品选择。
今年糖酒会我呆了三天，几乎所有的酒店展会都逛了，选择起来很困难，大部分商家都是跟风，盲目推出产品。
比如今年糖酒市场上就出现了几十家无糖茶饮料企业，品牌、包装各异，但没有一家有共同的想法：你的产品要卖到哪里？
这样的产品只能在便利店和超市的冰箱里销售，但这些渠道已经被大品牌挤爆了，所以即使你的产品进去了，也会被淘汰。
但反过来想，现在的社区团购、水果店难道不需要卖饮料吗？如果要卖无糖茶饮料，应该有什么样的包装、什么价位？你满意吗？
店主通过三年批发零售的实践，探索出了三个品类，分享给大家，供大家参考。
一、特色乳制品
我们在苟庄市场开发了一个项目，叫苟庄奶巢，就是对特色乳制品进行收集和配送。
特色乳制品是指与伊利、蒙牛两大品牌在品类（如羊奶、水牛奶）、产地（如青海、宁夏等西北高原）、目标人群等方面有区别的特色乳制品。
这些产品有着潜在的市场，但唯一的问题是，与普通产品相比，它们的教育难度稍大，但并非无法克服这一点。
如果你卖的是市场上很常见的产品，比如牛肉和奶酪，你不用花任何力气就可以卖出去，但你赚不到钱，因为赚钱的不是你的努力，而是别人的品牌力量。
我们是苟庄市场第一家卖纯羊奶的，我们的品牌叫卓牧，这个品牌连续六年都是网上销量第一，但是线下很少卖。
不是我们不能卖，而是缺少方法。
比如我们跟浙江真好汇连锁店（中老年健康社区店）合作的时候就是这样的。
第一，打造特色奶区，不卖单品，而是组合，把牛奶、羊奶、酸奶等毛利率中高低的产品组合起来，培育消费者心智。
专区做完之后，给每一款产品提取一个简单粗暴的卖点，让不同的人可以有不同的选择。
第二，我们主推纯羊奶，利用顾客对羊奶粉的原有认知，通过社交网络、线下试饮会等方式，传达羊奶的优点，以及为什么液态羊奶比羊奶粉好。
第三，通过满额赠送的方式，让顾客喝完产品后养成饮用习惯。例如真好汇推出99元新客转化套餐，将羊奶与店内其他产品如米粉等组合成超值礼包，顾客只需99元就能获得一堆产品，非常划算，但实际花费却可以控制在预算之内。
堂主团队对真好汇店长进行培训，打造样板店
很多老板不理解我为什么要卖纯液态羊奶，这不是抢走我自己的羊奶粉生意了吗？
其实他不明白，羊奶粉是食用频率较低的保健品，一罐可以喝很长时间；液态羊奶是高频消费，一箱10瓶200ml，一个星期就可以喝完，而且喝完之后人们还会复购，因此总体量会比较大。
第二类是9.9元大包装零食
该系列产品针对的是面向人群广泛的超市，今年人们普遍反应，零食折扣店的低价竞争策略抢走了大量超市客户。
但它们都是散装出售的，所以我们将散装产品组合成预先包装好的商品，并设立一个特殊的9.9元零食区，以帮助消费者做出购买决定。
我们整理了400-500个SKU供大家选择，都是厂家通过裸价经营、现金结算，变相降低交易成本和价格，然后通过末位淘汰，精挑细选出100-200个产品，投放到很多水果店、邮局，甚至中石油加油站，这个系列的转化率非常高。
很多BC超市的老板，晚上都会把商品堆在门口做促销，一个晚上就能卖出几百袋，已经算是不错的生意增长了。
未来我们会继续精选9.9零食品类，然后做更健康的产品，比如海藻类食品。
打折的零食也可以很健康。
第三类是无添加食品（山姆会员店、盒马是同一系列）
这种品质的产品质量较高，价格也相对较高，但其优势是有大佬教育培育市场，有消费群体。
你的商店，比如山姆会员商店，更贴近消费者，更方便；
山姆会员商店提供大包装，客单价高，可以拆分成小包装，降低门槛；
品牌不同，但内涵是一样的，这年的消费者要的是物有所值，性价比高，能接受厂牌的。
但对于单一的零售店来说，你没法跟工厂谈判，因为规模不够。
作为代理批发商，我们可以开发出一系列的流通产品，你可以组合调整商品，这也是在产品选择上区别于普通便利超市的一种方式。
最后师傅还给大家总结了三句话
1）别人的股票是你的增值；其他行业的股票也是你的增值
2）微创新，不要过度创新
3）选择做困难但正确的事，以后会变得更容易；选择做容易的事，以后会变得越来越困难
这三个教训，堂主自己都学过，体会很深。
如果你想要大师演讲PPT，可以加微信索取
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